Viele Handwerker sind der Meinung, dass es bei ihnen nichts zu digitalisieren gibt. Die Auftragsbücher sind voll, der Laden läuft. Wozu also digitale Tools, moderner Firlefanz, smarte Spielereien? Wir erklären, warum neue Geschäftsmodelle über kurz oder lang wichtig werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wozu brauche ich ein neues Geschäftsmodell?
Wer neue Kunden gewinnen will, braucht neue Ideen, Innovationen, kurz: neue Geschäftsmodelle. Der größte Fehler, den Handwerksunternehmen jetzt machen können, ist, sich mit dem Status quo zu begnügen. Zwar wird immer wieder das Argument angeführt, dass die Auftragslage sehr gut sei. Die Frage ist allerdings: Wie lange noch? Die Welt dreht sich weiter. Und sie dreht sich gerade auch im Handwerk auf der digitalen Umlaufbahn.
Der Anspruch der Kunden steigt ständig. Gleichzeitig auch der Wunsch nach individuellen Lösungen, die dank des hohen technologischen bzw. digitalen Standards industriell leicht und kostengünstig zu realisieren sind. Auch die Konditionen, die Großunternehmen gewähren, sind unschlagbar. Umtausch, Rücknahmen, Lieferungen über Nacht – für einen kleinen bis mittelständischen Handwerksbetrieb nicht zu machen. Gleichzeitig ist auch die Zulieferindustrie auf digitalem Wachstumskurs, um von den Großunternehmen nicht abgehängt, sondern weiterhin nahtlos in Produktionsprozesse integriert zu werden. Die Heimwerker-Industrie boomt ebenfalls. Tutorials und Inspirationsquellen aus dem Netz machen hier und da den ortsansässigen Handwerker überflüssig, zudem sind handwerkliche Produkte dank medialer Präsenz über das Internet und vor allem über die sozialen Medien auch überregional verfügbar.
Höchste Zeit also, sich über neue Geschäftsmodelle Gedanken zu machen und sie auf Ihre Kunden anzupassen.
Wie könnte ein neues Geschäftsmodell konkret aussehen?
Der Kunde muss verstärkt in den Mittelpunkt des Interesses gerückt werden. Dieser ist heute exzellent vernetzt, mobil, immer online und profitiert von einer enormen Transparenz und von vielfältigen Vergleichsmöglichkeiten. Darauf zu bauen, dass bestehende Kunden auf ewig treu sind und Neukunden wie eh und je über Empfehlung kommen, ist kein zukunftsfähiger Ansatz mehr. Im Gegenteil: Wer so denkt, gefährdet die Existenz seines Unternehmens. Die Frage muss vielmehr lauten: „Was kann ich tun, um meine Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen?“
Gleichzeitig geht es aber auch darum, die internen Arbeitsprozesse gewinnbringend und smart zu gestalten. Beides geht im Optimalfall Hand in Hand. Ob es um eine besondere handwerkliche Dienstleistung, ein neues Produkt, neue Kooperationen oder darum geht, effiziente digitale Prozesse, wie zum Beispiel digitale Kundenmanagementsysteme, inhouse zu optimieren, oder ob Unternehmen digitale Bauakten, neue Produktionstechnologien oder eine Lagerhaltung einsetzen, die via VR- oder AR-Technologie Prozesse vereinfacht und weniger fehleranfällig macht – der Kunde profitiert in jedem Fall.
Letzten Endes geht es heute darum, so viele Informationen wie möglich zu sammeln und diese so zu verwerten, dass daraus Effizienzvorteile entstehen. Das sind Daten über Kunden, Auslastungen, Lagerbestände, Rechnungsdaten, Produktionszahlen, Daten aus dem Baustellengeschehen, Arbeitszeiten und so weiter. Die Sammlung und die gewinnbringende Nutzung dieser Daten sind durch die Digitalisierung erst möglich.
Veränderungen finden heute in immer kürzeren Intervallen statt. Handwerksunternehmen müssen lernen, sich schnell anzupassen. Neue Geschäftsmodelle sind hierfür unerlässlich.
Neue Erlösmodelle
Zunehmend geht es um die Entwicklung von kompletten „Lösungen“. Es reicht nicht mehr, nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Der Blick über den Tellerrand ist wichtig. Küchenbauer bieten heute nicht mehr nur die Hardware für die Küche an. Sie sorgen darüber hinaus auch für Lichtkonzepte, Boden- und Wandbeläge, integrieren digitale Assistenzsysteme etc. Es geht um „Wohnwelten“ statt um den einzelnen Schrank. Zusatzangebote, die den Nutz- oder Designwert erhöhen, kommen aus einer Hand bzw. aus einem Unternehmen. Viele Betriebe gehen neue Wege mit besonderen Materialien oder sie produzieren vermehrt unter Nachhaltigkeitsaspekten (Recycling, Upcycling).
Online-Konfiguratoren
Um noch serviceorientierter zu arbeiten, gehen Handwerksunternehmen verstärkt dazu über, auf ihrer Website Online-Konfiguratoren einzusetzen. Der Kunde trifft in aller Ruhe eine Vorauswahl zu Hause. Lange Beratungszeiten, das Schreiben von Angeboten wie auch das Nachfassen entfallen. Der Kunde kommt mit einer ausgereiften Vorstellung, sodass in vielen Fällen nur noch das Feintuning erforderlich ist. Ist der Interessent einmal so weit gekommen, dass er ein Produkt konfiguriert, erhöht sich die Chance, dass er zum Kunden wird.
Digitale Kommunikation
Wer die Kommunikation mit dem Kunden ins Netz verlagert, genießt wesentlich mehr Reichweite und damit mehr Aufmerksamkeit. Social Media, Blogs, eine interaktive Website – all das sind wichtige Elemente neuer Geschäftsmodelle, die für Marketing, Vertrieb und vor allem für die Kundenbindung von elementarer Bedeutung sind. Durch eine virale Kommunikation können zudem überregionale Märkte erschlossen und wichtige Branchenkontakte geknüpft werden.
Plattformen
Einkaufsplattformen, Wissensplattformen, Auftragsplattformen etc. sind gerade für kleinere und mittlere Betriebe eine wertvolle Unterstützung. So können Betriebe günstigere Preise beim Großhandel erzielen, wenn sie in Gemeinschaften einkaufen oder Aufträge generieren, die ihnen sonst nicht zugänglich wären. Sie können Wissen und Know-how mit anderen teilen und sich gegenseitig unterstützen, indem sie bei Auftragsspitzen Arbeit an andere Betriebe vergeben bzw. von anderen annehmen.
Online-Services
Online-Shops sind eine gute Möglichkeit, neue Erlösquellen zu erschließen. Produkte und Dienstleistungen im Internet anzubieten, bringt überregionale Kundschaft. Auch Online-Terminplaner haben sich als große zeitliche und personelle Entlastung erwiesen. Nützliche Online-Dienste sind auch Chats oder Chatbots, mit denen Kundenanfragen in Echtzeit beantwortet werden können.
Digitaler Kundenservice und Smart Working dank digitaler Technologien
Business- oder Baustellen Apps vernetzen sämtliche an einem Projekt beteiligten Akteure, um reibungslose und fehlerfreie Prozesse zu ermöglichen. Ob es die digitale Bauakte ist, die eine lückenlose Dokumentation auf der Baustelle ermöglicht (Pläne, Bilder, Maße) und mit anderen relevanten Systemen, wie zum Beispiel der internen Buchhaltung bzw. der Zeiterfassung verknüpft, oder ob in der Automobilbranche eine Datenanalyse das frühzeitige Erkennen von Fahrzeugschäden ermöglicht – Apps, Programme, digitale Technologien sorgen für eine bruchfreie Kommunikation auf der Baustelle, in der Produktion, im Büro und beim Kunden.
Künstliche Intelligenz
AR- und VR-Technologien, häufig unter dem Einsatz von Tablets und/oder Datenbrillen, sind dabei, den Kundendienst zu revolutionieren. Durch einen mobilen Datenzugriff können Monteure beispielsweise Fernwartungen vornehmen bzw. die Fehlerbehebung vor Ort effizient gestalten. Sie haben sämtliche (Mess-)Daten online zur Verfügung, das Blättern in Handbüchern oder zeitintensive Rückfragen entfallen.
Auch die Lagerlogistik wird zunehmend von digitalen Assistenzsystemen unterstützt. Sie erleichtern die Auffindbarkeit von Waren, sind gekoppelt mit Nachbestellungen und liefern einen Überblick über Lieferkonditionen in Echtzeit.
Fazit
Neue Geschäftsmodelle sind trotz praller Auftragsbücher überlebenswichtig. Der Kunde spürt einen verbesserten Service, smarte Arbeitsprozesse schaffen Raum für mehr Kreativität und Produktivität. Geschäftsmodellinnovationen stellen einen wichtigen Baustein für die erfolgreiche Zukunft eines Unternehmens dar. Sie gehören künftig zur DNA eines jeden Handwerksbetriebes und müssen immer wieder an veränderte Rahmenbedingungen angepasst werden.
